ヒアリングするとは、相手がどのような状況に置かれているのか、どんな考え方をしているのか、どんな方針や戦略をもっているのか、などを推測し、それを検証することにはかならない。 つまり、「(相手のことを)こうではないか?」と「読む」のである。
「ヨミを働かせる」のだ。 そのためには、もう1歩掘り下げて、「どういう理由でそう思うか」や、さらには相手の心の動きや感情の揺れ、また相手の思考傾向を推測する必要がある。
これらのレベルまで踏み込んで初めて、ヨミということができたといえる。 ところが実際には、以上のようなレベルにはいかずに、推測する範囲が自分の都合からの状況止まりになり、自分が当面の作業を進めるのに必要だと思われることに限られがちである。

また、「ユーザ」と漠然とくくって考えて、その「交渉相手」のこと自体を考えようとはしていないことがある。 すると交渉中に、相手の出方に応じて自分はどう出よう(どんな反応をしよう、どのような質問を切り返そう)といった状況対応があまり上手くいかなくなることになる。
そうなると、突っ込んだヒアリングができにくい。 ヨミを働かせるということもしっかり行いたいものである。
Lフェーズの進め方前節までで、自分のA案と相手のB案との対立点(ギャップ)を明らかにし、さらにヒアリングをして、問題点や課題(解決したいテーマ)を見出して双方で合意しました。 そこでこれから、課題に対する解決策C案の候補を作っていきます(A+B-C)。
できるだけ相手にも案を出してもらって、一緒になって考えていくようにしてください。 何度もいうようですが、勝ち負けのレベルではなく創造的に、しかも統合的に行いたいものです。
まさに、「より良い案ができればそれでよいではないか」という姿勢でやりたいところです。 CMフェーズが終わったところでいったん交渉を中断し、自社に戻って解決策を自分(自社)で作ってからこのSLフェーズに臨むことが多いかもしれません。
あるいは自社に戻らず、CMフェーズからそのまま引き続きこのSLフェーズに入って、解決策を考えることもあります。 解決策はいったん自社に戻ってから作るものだと思い込んでいる方も案外いますが、その場で新たに考えて作り出してしまうという姿勢も、交渉を早く進めるためには必要です。
交渉を中断した場合も、続行した場合も、SLフェーズの進め方としては同じです。 最初の挨拶が異なるだけです。

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